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Qu’est-ce que l’account-based marketing, ou ABM ?

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L’account-based marketing ou marketing par compte est une approche ciblée du marketing interentreprises dans laquelle les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble pour cibler les comptes les plus appropriés et les transformer en clients. 

À l’ère de l’abondance de l’information, les spécialistes du marketing se battent en permanence pour attirer l’attention des clients potentiels. Pour cette raison, les entreprises qui souhaitent obtenir le meilleur ROI possible doivent se concentrer sur les comptes à forte valeur ajoutée. Elles doivent ainsi tenir compte de la pénétration des comptes, de la pénétration du marketing et des logos. Pour atteindre leurs objectifs, les équipes de marketing doivent employer des stratégies qui combinent l’expertise des ventes et du marketing. L’objectif étant de localiser, d’engager et de conclure des affaires avec les comptes à forte valeur ajoutée qui comptent le plus.

Mise en œuvre de l’account-based marketing

Le marketing par compte n’est pas un concept nouveau, mais il a récemment connu une résurgence en raison de l’évolution de la technologie et d’un paysage changeant. La mise en œuvre d’une stratégie ABM peut contribuer à améliorer le retour sur investissement du marketing, à générer des revenus attribués, à accroître le nombre de conversions et de prospects qualifiés, et à aligner les ventes sur le marketing. 

En général, les spécialistes du marketing B2B ont tendance à cibler les leads de manière plus générale afin de s’adresser au plus grand nombre d’entreprises possible. Toutefois, cela ne permet pas d’obtenir le meilleur retour sur investissement. Par le passé, il était difficile et coûteux d’étendre les initiatives d’ABM en raison du haut niveau de personnalisation qu’elles exigent. Grâce aux nouvelles technologies, il est désormais plus facile et plus abordable d’étendre l’ABM à un grand nombre d’entreprises. Et tous les spécialistes du marketing mettent en œuvre une stratégie d’ABM au sein de leur équipe afin d’obtenir des résultats de plus grande valeur.

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Composantes de l’account-based marketing

Le marketing par compte comprend le ciblage, l’engagement et la mesure. Intégrer ces aspects à la base du programme de l’entreprise permet de mettre son équipe de marketing sur la voie du succès.

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Cibler et gérer les bons comptes 

La GPA permet à l’entreprise d’utiliser la technologie pour cibler et gérer les comptes qui valent la peine d’y consacrer du temps et qui procureront le meilleur retour sur investissement. Il est donc ainsi possible de centraliser le ciblage et la gestion des comptes plutôt que de gérer et synchroniser les comptes et les listes entre plusieurs applications. Le type de comptes à cibler dépend de l’organisation, mais les paramètres suivants sont un bon point de départ : rendement élevé, adéquation du produit, gains rapides, importance stratégique, concurrente et territoire.

S’engager sur tous les canaux 

Concevez et exécutez des campagnes coordonnées et personnalisées sur chacun de vos canaux de marketing à partir d’une plateforme unique, plutôt que de les gérer individuellement. Pour cela, il faut une solution de marketing basée sur les comptes qui relie chaque canal et fournit une base pour que vous puissiez mener des campagnes cross-canal complètes et informer auprès de vos comptes cibles.

Mesurer et optimiser les programmes

Votre stratégie ABM doit être mesurable afin de démontrer son succès et l’améliorer au fil du temps. Pour ce faire, vous devez trouver une solution qui vous aide à créer des tableaux de bord de comptes qui examinent des comptes, des programmes et des cibles spécifiques. Une solution qui fournit des analyses de comptes cohérentes basées sur les revenus, le tout en un seul endroit.

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