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Vous voulez faire de l’argent dans l’IoT ? Ouvrez un salon

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Chaque société tente de tirer du profit d’un marché porteur. L’IoT attire les entreprises technologiques, mais également les organisateurs de salons. Qu’ils soient suiveurs ou acteurs du marché, ces manifestations sont les lieux où il faut être, ou pas…

Les salon IoT sont créés pour permettre des rencontres d’affaires entre les différents acteurs du marché ou encore informer les jeunes sociétés sur les différentes solutions de transformation digitale.

Il est important de rappeler que l’IoT est un marché en cours de développement. Comme tout secteur, au fur et à mesure des années, certaines entreprises sont vouées a prendre des parts de marché plus importantes et laisser les concurrents sur la touche. Il s’agit d’un segment naissant qui pousse les entrepreneurs à investir, même dans les structures annexes.

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Au niveau des salons IoT généralistes, il existe de nombreux événements aux modèles économiques différents. Certains sont déjà des références, tandis que des plus petits tentent de se faire une place sur le marché.

Il existe des salons subventionnés par les municipalités, des salons technologiques historiques qui intègrent aujourd’hui l’IoT ou encore les structures privées qui créent des salons à un moment donné pour un marché en particulier.

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Le principe d’un salon est d’être le reflet d’un marché. Ainsi, en fonction de leurs moyens et de leur notoriété, les salons font payer plus ou moins cher les emplacements à leurs exposants, étant généralement des grands groupes, des entreprises ayant déjà levé plusieurs millions d’euros et des jeunes pousses. Dans tout cela, une chose est sûre, les salons ne sont pas les derniers à profiter du business.

Qu’ils soient acteurs ou suiveurs du marché, les salons IoT profitent du fait que le marché ne soit pas encore réellement défini et que chaque entreprise veuille tenter sa chance, pour ouvrir de nombreux salons dédiés à ce marché. Dans les salons généralistes destines aux business entre les professionnels de l’IoT on compte le SidO, Enova, IoT World, la Connected Conference, iConnect, et bien d’autres.

Nous avons contacté trois salons aux modèles économiques différents et attirant pratiquement autant de visiteurs. Le SidO, premier salon IoT en France et financé en partie par l’état, Enova salon privé dédié à l’électronique ayant récemment intégré l’IoT et IoT World, un salon crée par une entreprise privée spécialement pour l’arrivée de l’IoT.

L’IoT, un écosystème qui rapporte

Plus le salon est prestigieux, plus l’emplacement sera cher. Cependant, même les plus petits salons facturent l’emplacement assez cher, car dans un marché en pleine expansion, les entreprises ont les moyens d’y mettre le prix. En général, les coûts dépendent de la surface, des équipements mis à disposition et du profil de l’entreprise.

Pour le SidO, comptez de 1900 euros à 4000 euros pour un emplacement et moins de 2000 euros pour avoir accès à l’espace IoT de Enova. IoT Wolrd facture le m2 à 440 euros pour un stand nu et 500 euros pour un stand pré-équipé. Le prix d’un stand ou un emplacement peut donc être très varié. Chaque organisateur fait des distinctions au niveau des startups. IoT world propose des tarifs réduits aux petites startups, qui étaient au nombre de cinq à la dernière édition… Enova et le SidO, quant à eux, ont la volonté d’aller chercher des startups prometteuses dans le but de les accompagner.

« On fait des tarifs préférentiels aux startups en faisant le pari que ces sociétés iront vers des offres un peu plus classiques ensuite » selon Pascal Melet, directeur du salon Enova.

On remarque également que certains organisateurs réinvestissent et proposent des espaces ouverts pour faciliter la collaboration entre les startups et les grands groupes, par exemple. Le SidO a réellement la volonté d’accompagner les entreprises dans leur transformation digitale « On ne se base pas sur le m2, on est à l’écoute des messages de nos clients. On est loin d’un modèle d’événement classique » déclare Paola Jesson, CEO du SidO.

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Pendant que des organisateurs se basent sur des tendances pour ouvrir de multiples salons au fur et à mesure de l’évolution des technologies, un salon comme le SidO se base sur un réel problème de fond en ayant une démarche basée sur le long terme dés le début « La première choses qu’on a fait, ça a été d’aller interroger des pôles de compétitivité, des clusters. Le projet leur a plus et ils nous ont permis d’accompagner cette transformation des entreprises » précise Paola Jesson.

Les organisateurs, acteurs ou suiveurs du marché ?

Pour bien distinguer les modèles économiques des salon, il fallait s’interroger sur leurs motivations. Par la force des choses et comme moyen traditionnel de gagner en visibilité, les salons sont aujourd’hui des acteurs du marché puisqu’ils sont indispensables aux entreprises. Ainsi, ils peuvent être des acteurs de ce marché en se plaçant comme experts ou suiveurs du marché.

Quoi qu’il en soit, un salon est le reflet de son marché. Les organisateurs s’adaptent donc aux moyens financiers et aux besoins des différentes sociétés. Par exemple, les sociétés qui dominent le marché auront une meilleure visibilité en fonction du prix qu’ils mettent. En quelque sorte, un salon IoT s’adapte au plus offrant afin de répondre au mieux à ses attentes.

IoT world ne se cache pas de seulement accompagner le marché « On accompagne plutôt le marché, plutôt que d’être des influenceurs » déclare Denis Remy, organisateur du salon. C’est ici que l’on peut définir le model économique d’un organisateur des salons.

Au contraire, le SidO refuse de dire que le salon est seulement un reflet du marché « On est pas juste un événement, on est un facilitateur. On fait partie très clairement de cet écosystème. On prend des positions sur des sujets comme experts dans ce domaine ». Les organisateurs réinvestissent leurs bénéfices dans différents projets. Ainsi, le premier salon IoT de France identifie des startups aux quatre coins du monde et finance des voyages depuis l’étranger.

Certains organisateurs saisissent donc l’opportunité d’ouvrir des salons en s’adaptant à une tendance, avec comme but principal de gagner de l’argent. Enova se défend d’être sur ce modèle économique « Un salon opportuniste est un salon qui se crée seulement sur cette thématique la. On n’a pas attendu l’IoT pour Enova ». En effet, Enova est un salon technologique historique qui a vu l’IoT toucher l’ensemble de l’écosystème IT.

A cette image, IoT World est un salon privé ayant émergé en même temps que l’IoT. L’organisateur du salon raconte « Nous avions organisé une table ronde autour des plateformes IoT et les compteurs ont explosé. Il y a beaucoup de demandes sur ce sujet ». IoT world se base donc sur les tendances et l’auditoire pour créer avoir crée ce salon au titre accrocheur.

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Ce type d’organisateur est donc bien conscient que la totalité des exposants présents sur leurs salons bénéficient de répercussions sur leur business à court ou moyen terme. Un salon qui accueille des exposants ayant des projets sur le court terme ne sera pas forcément celui qui tiendra le plus longtemps.

Le SidO est un salon qui a davantage de renommée, avec plus de 58 % de ses visiteurs qui ont un projet à moyen ou court terme dans les 6 mois qui suivent « On fait du sourcing de porteurs de projets pour qu’ils puissent rencontrer les bons interlocuteurs ». L’organisatrice du SidO tient à préciser pourquoi elle a développé ce salon IoT « On vise le long terme, car le propre du SidO est d’accompagner les entreprises à développer des projets intelligents ».

Au sein des salons technologiques aujourd’hui, la quasi-totalité des exposants fait partie de l’écosystème IoT. Selon Pascal Melet « Envova est un salon qui devait prendre en compte la montée en puissance de l’IoT car c’est un phénomène qui irrigue l’ensemble des marchés ». L’organisateur ne s’en plein pas du tout car il affirme que le salon se port beaucoup mieux financièrement depuis l’arrivée de l’Internet des Objets. Proche du point de vue de IoT World, Enova est avant tout le reflet d’un marché « Si vous êtes sur un marché ou il n’y a plus trop de demandes, le modèle économique du salon souffre ».

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Il existe donc des organisateurs plus opportunistes qui essayent de faire un maximum de marge dans un secteur B2B encore instable. D’ici quelques années, le marché fera sans doute le tri entre les salons. Si l’activité du salon n’est pas pérenne, les exposants iront ailleurs.

« L’idée est d’avoir une certaine rentabilité, mais on est aussi capables d’investir sur les premières années » selon IoT World. On se rend compte que monter un salon est un business comme un autre pour certaines entreprises. Cependant, les activités les plus opportunistes seront certainement un peu moins pérennes que d’autres. Les curieux sont attirés, mais il n’y a pas un réel besoin de fond.

Un taux de satisfaction pas toujours clair

« Sur un salon B2B, la totalité du modèle économique repose sur les exposants », déclare le responsable de Enova. En effet, l’entrée est gratuite pour tous les professionnels, une façon de garantir un certain nombre de clients aux exposants. Mais les salons respectent-ils réellement leurs engagements et quels sont les taux de satisfaction ?

Enova Paris étant le salon le plus grand puisqu’il ne traite pas de l’IoT. Son organisateur déclare que « sur un salon de 300 à 400 exposants, on fait rarement l’unanimité ». Cela a le mérite d’être honnête en plus d’annoncer un taux de satisfaction des exposants de 85 % avec un total de 4500 visiteurs lors de la dernière édition.

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Il en est tout autre chose pour le salon IoT World qui nous annonce taux de satisfaction de 99 %, un chiffre à peine croyable puisque quelques professionnels s’étaient plein de la taille réduite du salon et des exposants plutôt mitigés quant au faible taux de clients. Egalement organisateur des salons Cloud Computing World Expo et Solutions Datacenter Management, on a reproché à l’édition 2016 d’avoir été un salon focalisé sur le Cloud et non sur l’ensemble de l’écosystème IoT, comme le nom du salon pouvait l’indiquer.

Pourtant, selon son organisateur, le salon avait attiré 3900 visiteurs, soit seulement un peu moins que le SidO avec 4200 visiteurs, auquel les retours ont été plus que corrects. Paola Jesson nous confiait que 97 % des exposants avaient été très satisfaits et que 94 % des visiteurs estiment que le SidO a répondu à leurs attentes.

On se rend donc bien compte que l’écart entre le SidO et IoT World se trouve au niveau de la renommée. Bien que le nombre de visiteurs ait été quasiment similaire, on note également un contenu plus dense sur le SidO.

Cependant, il y a toujours des mécontents, même au SidO. Les startups accueillies par des grands groupes sont souvent en perte d’identifié car les visiteurs pensent qu’il s’agit du grand groupe. Ainsi, ils auraient davantage de clients sur un « startup corner », par exemple.

De plus, dans le cadre d’un salon IoT généraliste, les sociétés spécialisées dans un vertical en particulier attirent moins de clients que sur des salons au cœur de leur métier. Trop focalisé sur le technologie, le SidO peut donc être trop éloigné de certaines activités, mais les startups y vont tout de même pour tâter le terrain. On relève donc le problème du « trop généraliste » pour certains. Bien entendu, toutes les startups n’ont pas la chance d’avoir un marché bien identifié avec une techno IoT. Dans ce cas-là, un salon généraliste peut être avantageux.

D’autres salons plus petits comme iConnect à Lyon ou encore la Connected Conférence à Paris ont émergés au cours des dernières années. Ces deux événements ont reçus des critiques plus mitigées à cause d’un nombre de visiteurs assez faible. iConnect proposait un contenu trop limité par rapport à ce qui avait été annoncé. Pour la Connected Conférence, le bémol principal était que les visiteurs devaient payer 150 euros pour les trois jours et les exposants 1500 euros minimum pour un stand. Résultat, les visiteurs n’étaient pas présents sur les trois jours, de là à trouver des allées quasiment vides. Evidemment, ces événements sont plus petits que ceux cités précédemment, et ils ne sont pas seuls dans ce cas.

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Dans ce marché porteur, les salons IoT ont une place de choix. Avec pour la plupart seulement deux à trois années d’existence, ils devraient se démocratiser dans quelques années, lorsque le marché aura réellement pris ses marques. Toutefois, seulement quelques salons perdureront. Il reste encore quelques défis à surmonter pour que la totalité des visiteurs et des exposants y trouvent leur compte.

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