Dans le cadre de notre dossier “Ils font l'IoT”, Guillaume Boisgontier, Innovative Products and Solutions Marketing Manager au sein de Kerlink, revient sur l'année passée et détaille les grands enjeux à venir chez Kerlink. Alors, quelles seront les tendances à suivre en 2022 ?
Objetconnecte.com : Y a t-il un mot pour définir l'année passée ?
Guillaume Boisgontier, Innovative Products and Solutions Marketing Manager chez Kerlink : Je dirais “Helium”. En effet, au tout début de 2021, nous avons ajouté une fonctionnalité à nos produits permettant de se connecter au réseau Hélium. C'est un réseau LoRaWAN® Public mais qui à la particularité d'être un réseau peer-to-peer permettant d'être rémunéré en cryptomonnaie tout en contribuant au réseau. Nos équipements deviennent donc une source potentielle de revenu via le gain de HNT (Helium Network Token), la cryptomonnaie d'Helium. Pour que cela fonctionne, nous avons embarqué dans nos stations un miner ainsi qu'une blockchain. Les personnes qui installent des stations sont ensuite rémunérés en cryptommonaie via un principe de minage, similaire à la preuve de travail du bitcoin mais transposé au monde de l'IoT et donc bien moins énergivore.
Concernant notre marché, je pense que l'on est actuellement sur une phase de transition. En 2015, nous avons été les premiers à lancer une gateway LoRaWAN avec les opérateurs télécoms comme principaux clients. En 2018, un virage a commencé avec la fin de la domination des opérateurs publics autour des réseaux LoRaWAN au profit des acteurs industriels, devenant opérateurs privés car souhaitant déployer un réseau IoT pour leurs propres besoins. Un exemple typique, c'est une mairie, un hopital ou un aéroport qui va venir déployer des gateways LoRaWAN® pour du smart parking, smart lighting ou smart building. Le fait de déployer et opérer eux-même leur réseau fait qu'ils sont moins dépendants économiquement des opérateurs. Au tout début de l'IoT, il fallait compter environ un euro par mois par objet. Quand vous êtes une mairie et que vous avez 100 000 lampadaires ou places de parking à connecter, la facture peut très vite augmenter. Le fait de devenir opérateur privé permet ainsi d'optimiser ses coûts et apporter d'autres avantages notamment autour de la gestion des données et leur sécurité. La mairie pourra ainsi conserver ses données sans forcément les partager avec l'opérateur.
Dans quelle mesure, Helium peut-il accélérer le développement et l'adoption de l'IoT ?
Auparavant, les opérateurs télécoms déployaient des réseaux puis cherchaient ensuite des cas d'usage, alors qu'aujourd'hui les acteurs industriels nous contactent avec une idée plus ou moins précise de leur cas d'usage. On constate donc une prolifération de petits déploiements mais avec un cas d'usage réel derrière. On est donc d'abord passé d'un marché B2B opérateurs à un marché B2B industriel.
Depuis 2021 et l'arrivée du réseau Helium, on a également basculé sur un nouveau marché B2B2C. On ne vend pas directement aux particuliers, mais via notre réseau de distribution qui lui est par contre amené à revendre des gateways à des personnes souhaitant participer au réseau P2P d'Helium et gagner de la cryptomonnaie. On garde malgré tout une part substantielle de notre chiffre d'affaires en BtoB pour des clients industriels déployant un réseau privé, mais l'ouverture vers les non professionnels à pour conséquence d'ouvrir un nouveau marché pour l'IoT jusqu'ici peu prisé hormis sur le secteur de la domotique. Le fait que tout un chacun puisse déployer une station et contribuer au réseau peut ainsi permettre d'étendre la couverture d'un réseau IoT et drastiquement augmenter le nombre de stations déployées. A titre de comparaison, Orange et Objenious ont déployé environ 4000 GWs chacun pour déployer leur réseau LoRaWAN® national en France, tandis que le réseau Helium compte déjà plus de 4700 stations rien que sur la ville de Londres ! (source: https://heliumtracker.io/cities/32461)
Quels sont les nouveaux leviers marketing identifiés pour 2022 ?
Sur l'année 2021 nous avons mis en place plusieurs outils pour nous aider dans notre business. Le digital a notamment pris une dimension supplémentaire à cause du Covid. Nous nous sommes d'abord équipés de Microsoft Teams, pour simplifier nos réunions à distance en interne et avec les clients. Nous avons aussi déployé une plateforme de webinaire et enfin une plateforme d'e-learning. On a digitalisé la majeure partie de nos formations afin de faciliter grandement leur accès et aider à la prise en main de nos produits et solutions. Nous avons également amélioré notre CRM et fait un gros travail autour des contenus pour renforcer l'information et aider à la conversion des prospects lors du parcours d'achat, 70% de la prise d'information en B2B se faisant sans contact commercial. Nous avons également travaillé sur de la génération de leads avec les contenus Gartner éclairant sur les tendances, usages, enjeux technologiques et marchés verticaux autour de l'IoT.
On note également l'utilisation de nouveaux réseaux sociaux qui n'étaient pas particulièrement utilisés jusqu'à présent. Nous sommes présents sur Twitter & Linkedin, mais Discord est beaucoup utilisé par Helium pour sa communication (status, roadmap, mises à jour..). C'est un canal que nous suivons car il y a de nombreuses intéractions, avec des questions utilisateurs ou des prospects, même si ce n'est pas aujourd'hui un canal de communication officiel Kerlink.
Avez-vous des retours d'expérience sur les webinaires qui ont été “le” format marketing phare de la période Covid ?
Cela dépend. Nous avons deux types de webinaires : un “ouvert” destiné à tout type de client B2B. Et un autre format “plus restreint” à destination de nos clients existants & distributeurs. On constate que le format “ouvert” est plus délicat à faire fonctionner. Les taux de clic, d'ouverture et inscriptions y sont moins élevés que sur l'autre format qui lui fonctionne très bien. C'est assez logique, car le niveau d'information est bien moins détaillé que celui qu'on peut donner à nos clients sous contrat ou accord de confidentialité. Dans la version “ouvert”, c'est difficile de parler de performance ou de ROI. On essaye parfois de faire venir des clients finaux mais qui ne veulent pas en dire trop non plus, ne connaissant pas qui est connecté et craignant la concurrence. Pour des questions d'acquisition, le webinaire est finalement peu performant sauf sur des sujets très ciblés.
Quels sont les plus gros enjeux de vos clients de ce début d'année ?
Il y en a plusieurs. Le premier enjeu est lié à la densification du réseau et du marché. Cela fait maintenant 5 ou 6 ans que les analystes parlent de l'arrivée du “massive IoT” avec des milliards d'objets connectés. Dans les faits, on constate que cela à encore du mal à se concrétiser. L'une des raisons du moment est autour de la crise des composants électroniques, avec la difficulté de s'approvisionner certains composants essentiels et l'augmentation des prix et des délais de livraison. Une de nos problématiques actuelles est donc de réussir à obtenir l'ensemble des composants nécessaires pour fabriquer nos produits. Notre carnet de commandes est plutôt bien rempli comme annoncé en début d'année. L'enjeu actuel est plus de livrer que de trouver de nouveaux clients. Ce n'était pas forcément la même chose il y a quelques années ou il fallait convaincre de la pertinence de la technologie LoRaWAN® par rapport à d'autres technologies.. Les autres enjeux sont autour de l'optimisation des coûts, notamment de la connectivité (même si le fait d'être opérateur privé permet de limiter ces coûts) mais également celui des capteurs. Il y a quelques années, un capteur IoT se vendait plusieurs dizaines d'euros. Aujourd'hui, on est plutôt aux alentours d'une dizaine/quinzaine d'euros, ce qui est beaucoup mieux, mais je pense que le “massive IoT” ne décollera réellement que lorsqu' on arrivera à avoir des capteurs à quelques euros afin de challenger des technologies historiques comme le RFID.
Enfin, il y a de plus en plus d'enjeu autour de la sécurité et on commence à voir que les évolutions autour de la blockchain permettent d'y répondre. Nous menons notamment des réflexions pour identifier des cas d'usages sur la blockchain sur ces questions de sécurité.
Un mot pour l'année à venir ?
Croissance. C'est ce que nous souhaitons !
Propos recueillis par Amandine Durand
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