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Comment réussir sur le marché de la smart home

Le marché de la smart home fleurit, même s’il est déjà occupé par les géants tels Apple, Amazon et Google. Jon Carter, responsable de la branche maison connectée de Deutsche Telekom, explique comment percer dans cette branche en Europe. 

Nest, Apple Home Kit, Alexa d’Amazon, les systèmes de Smart home des grandes compagnies sont déjà en place. Pourtant, Jon Carter, directeur de la branche maison connectée de Deutsche Telecom pense pouvoir s’installer sur le marché Européen. Pour cela, il se base sur les prédictions du cabinet Strategy Analytics. Selon celui-ci, le marché de la smart home représentera 15 milliards d’euros en 2019. Exemple, en France, Il y aura près de 7,3 millions de foyers connectés à cette période, 11,3 millions en Allemagne et 7,7 millions au Royaume-Uni.

Pour ne pas rater le coche, Jon Carter développe 10 conseils, les voici.

1. Adopter la bonne stratégie

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Premier conseil du spécialiste, choisir la bonne stratégie dans son domaine. Le foyer connecté rassemble un grand ensemble de technologies et d’objets. Se placer sur l’ensemble du marché n’est pas forcément bénéfique. Certains concurrents pourraient proposer des objets connectés comme des services à valeurs ajoutées, donc anticiper cet aspect peut être la clé de la survie.

D’autant que négliger cet aspect peut couper une entreprise de la chaîne des valeurs. L’exemple concret, les revendeurs peuvent se faire court-circuiter par les concepteurs d’un produit par la vente directe aux consommateurs et aux entreprises.

2. Faire une proposition convaincante aux consommateurs

Jon Carter défend le fait de créer un business model innovant, qui répond aux besoins des clients. Il ne s’agit pas de partir d’une envie, mais de faire des recherches auprès des consommateurs, de propose à une communauté, des foyers de tester les prototypes avant de se lancer sur le marché.

Cela permet d’analyser, de repérer clairement les besoins des consommateurs pour ne pas rater son lancement. C’est le genre de choses qui ont cours dans les startups qui passent par les plateformes de financement participatif. Les entreprises pourraient très bien se baser sur ce genre d’exemple pour proposer des solutions nouvelles aux clients.

3. Penser un business model innovant

Pour cet acteur du marché de la smart home, il faut proposer de nouvelles approches économiques. C’est une des clés pour réussir. En se basant sur des services plutôt que des produits connectés, presque pratiques, il y a une possibilité de renforcer sa présence sur le marché.

Exemple, créer une application pour gérer un thermostat connecté, accompagner l’objet d’un service premium avec abonnement mensuel. Convaincre les acheteurs avec ce genre de service n’est pas forcément évident. Un ou des partenariats avec des marques déjà implantées permettent un développement plus rapide de son entreprise.

C’est une stratégie adoptée par Smart Me Up. La startup spécialisée dans l’Intelligence Artificielle et le Machine Learning a séduit Netatmo, le spécialiste de la domotique français pour la conception de sa caméra intelligente Welcome.

4. Apporter une bonne expérience utilisateur

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Quatrième point du discours du responsable de chez Deutsch Telekom,  l’expérience utilisateur. Il faut que le produit ou le service soit « Plug and Play », c’est-à-dire le plus facile d’utilisation possible. Il ne faut pas qu’il change les habitudes de l’utilisateur,

cela veut dire proposer des applications Android et iOs ergonome, ne pas multiplier les fonctions inutiles et surtout sécurisées. Par exemple, le constructeur japonais de toilette connecté Lixi, avec son modèle Stasis, n’avait pas pensé que n’importe quel utilisateur de son application puisse prendre le contrôle du battant de la lunette, du jet d’eau pendant qu’une autre personne utilisait le « trône de luxe ».

5. Créer une marque dans laquelle les gens ont confiance

Pour créer une marque de confiance, il ne faut pas négliger la sécurité. L’expérience cocasse, mais malheureuse pour le fabricant, que nous avons décrit ci-dessus montre bien cet aspect. Pour obtenir l’approbation des gens, le système, le produit que l’on propose doit être sécurisé, ce qui inclue la protection des données et de minimiser les dangers d’utilisation non appropriée.

En cela, une marque dédiée à la smart home augmente le niveau de confiance selon le représentant. Amazon et Google ont suivi le même raisonnement, le premier en créant Alexa, et le second en rachetant l’entreprise installé dans la Silicon Valley, Nest.

 6. Tenter de nouvelles approches de ventes

Là encore, c’est un exemple largement suivi par les fabricants d’objets connectés sur le marché de la maison connecté. Carter conseille de vendre son produit sur les circuits de vente habituels, mais il faut combiner cette approche en testant des techniques de vente en ligne et hors ligne.

L’installation personnalisée fait partie de ces services facturables capables de créer de nouvelles formes de revenues. Les entreprises concevant des thermostats connectés ont très bien compris ce système et proposent de configurer leurs produits pour les rendre compatibles avec le chauffage central des clients pour des tarifs autour des 100 euros.

 7. Créer une équipe spécialisée smart home

Si la smart home n’est pas votre activité principale, il est nécessaire de monter une équipe spécialisée composée d’un senior, de préférence quelqu’un de « visionnaire », et des personnes compétentes dans des domaines à courbe d’apprentissage rapide comme la création d’applications maison, l’analyse des données et la sécurité.

S’entourer de personnes qui connaissent ce domaine est forcément bénéfique d’après le responsable du secteur smart home de l’opérateur mobile allemand.

 8. Choisir une bonne plateforme

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Choisir une bonne plateforme est primordial. En créer une de toutes pièces n’est pas un bon conseil à donner aux entreprises qui commencent dans le domaine, surtout si leurs moyens sont limités. Il faut penser à large échelle et choisir un système standard capable de servir dans des  millions de foyers, de préférence connue par les consommateurs avec des plateformes déjà installées dans le domaine de l’informatique et de la télévision.

L’alternative aux systèmes propriétaires ou à usages plus classique, c’est l’Open Source. L’homme prend l’exemple de son entreprise qui utilise le framework Eclipse SmartHome, un outil très flexible.

9. Rendre accessible son objet à une large communauté de développeurs

L’un des avantages d’une plateforme ouverte permet l’accès à une large communauté de développeurs susceptibles de créer de nouvelles applications compatibles avec les produits ou les services créés. Ainsi l’offre s’étoffe sans besoin de recourir à de nouvelles phases de développement au sein de l’entreprise.

Ce conseil vaut autant pour le secteur de la smart home que les autres domaines de l’Iot. Par exemple, RideOn, un masque de ski connecté supportant des applications créées par des développeurs indépendants ou tout simplement des personnes créatives. Ensuite, il est tout à fait possible d’adapter un modèle économique qui convient à l’entreprise et aux concepteurs.

10. Ne pas négliger l’analyse des données

Un très grand volume de data vont émergés des objets connectés et donc de la maison. L’analyse de ces données est la promesse d’apporter de nouvelles réponses aux besoins des consommateurs, tout en posant de gros problèmes de sécurité. Il faut pour pallier ce problème s’entourer d’experts dans le domaine en contractant des partenariats.

Jon Carter pense qu’il faut élargir ses possibilités, il faut bien sûr rendre compatible ses services aux produits créés par Apple et Google, bien au contraire. Cependant, comme Deutsche Telekom le pense, la seule manière d’intégrer les objets connectés et qu’ils ne soient pas obsolètes comme les nombreux produits incompatibles entre eux qui fleurissent sur le marché, c’est de prendre part à un système collaboratif, de choisir un écosystème ouvert.

« Un langage neutre permet grandement de ne pas disparaître dans l’impasse des plateformes propriétaires et apporter l’assurance aux utilisateurs de leur fournir un service de choix » conclut Carter.

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