Les entrepreneurs sont aujourd'hui attirés par la vente par abonnement pour plusieurs raisons. La principale cause réside dans la différence évidente entre des revenus récurrents provenant des abonnements et une facturation ponctuelle basée sur des tâches ou des projets, qui est plus incertaine. Or, opter pour la vente par abonnement signifie des paiements réguliers et répétitifs. Alors, comment migrer vers la vente par abonnement ?
Cette transition est particulièrement avantageuse pour les auto-entrepreneurs travaillant seuls. À savoir les développeurs de sites internet, les coaches en business, les designers, les consultants en marketing, les community managers, et les autres professionnels travaillant individuellement avec chaque client. Dans tous les cas, des questions se posent. Pourquoi la vente par abonnement surpasse-t-elle le modèle classique de vente de services ? Comment intégrer la vente d'abonnements et les paiements récurrents à votre offre de services existante ?
Vente par abonnement VS le modèle classique
Les modèles commerciaux d'abonnement impliquent des paiements réguliers pour un accès continu à un produit ou service. Des exemples tels que Netflix, Amazon Prime ou Salesforce illustrent cette approche. Ces modèles favorisent la croissance en générant des revenus récurrents. Ils se produisent alors à des intervalles prévisibles lors du renouvellement des abonnements, que ce soit chaque mois ou chaque année.
Certes, c'est une simplification excessive. La mise en place d'un modèle d'abonnement, bien que génératrice de revenus continus, présente également de nombreux défis en termes de gestion des abonnements. Il est nécessaire de développer un produit, une infrastructure, un plan marketing et un programme de fidélisation adaptés à ce type de modèle. Rassurez-vous, nous reviendrons sur ce point plus tard, mais avant, voici quelques avantages notables d'un modèle d'abonnement.
Distribution simplifiée
Les abonnements aux produits numériques éliminent les préoccupations liées aux frais d'expédition, à la localisation des acheteurs, aux douanes et aux lois sur l'importation. Le traitement post-paiement quant à lui, s'effectue automatiquement. Avec une plateforme dédiée, les clients peuvent recevoir la dernière version des produits. Ces derniers sont ensuite envoyés sous forme de fichiers ou de clés logicielles directement dans leur boîte de réception après l'achat.
Plus de cohérence et une fiabilité accrue au niveau des revenus
Outre la simplification de la distribution, l'avantage le plus évident des modèles d'abonnement réside dans la capacité à prédire de manière fiable les revenus de l'entreprise. Les paiements récurrents sont automatiquement envoyés avec des abonnés actifs, assurant ainsi un flux de trésorerie prévisible et des revenus stables.
Relations clients renforcées
Le modèle d'abonnement recentre naturellement l'attention sur la fidélisation des clients. Ce qui vous permettra de développer et d'entretenir des relations continues avec les abonnés. Cela dans le but de répondre à leurs besoins spécifiques.
Mise à l'échelle simplifiée
L'automatisation des téléchargements numériques et l'absence d'inventaire physique simplifient considérablement le processus d'expansion de l'entreprise. Avec les bons outils et un système de gestion des abonnements, il est plus facile de gérer le flux de trafic supplémentaire.
Choisir le bon modèle de revenus d'abonnement
Si vous envisagez de migrer vers la vente par abonnement, sachez qu'il existe divers types de modèles de revenus. La corrélation entre ces modèles, c'est qu'ils sont tous caractérisés par un changement commun : la tarification de l'accès aux produits plutôt que des produits eux-mêmes. Voici les trois modèles les plus significatifs :
Le modèle d'abonnement pur
Dans le cas d'un modèle d'abonnement pur, les revenus sont fixes pour chaque période d'abonnement. Quant à la tarification, le montant est prédéterminé et devrait être payé à des intervalles fixes. L'abonnement mensuel fixe à Spotify est un exemple illustrant le mieux un modèle d'abonnement pur.
Le modèle hybride
Ici, les clients bénéficient d'une série d'options d'abonnement et d'utilisation. Ce modèle génère en effet des revenus qui comprennent à la fois des éléments fixes et variables. On peut prendre l'exemple de frais supplémentaires pour les excès de données, ce qui est en sus de la facturation mensuelle d'un forfait mobile.
L'usage pur ou le modèle de consommation
Dans le cadre d'un modèle de consommation ou d'un usage pur, les revenus varient en fonction de l'utilisation. Quant au montant et au moment de paiement, ils sont déterminés par le niveau d'utilisation. Les services de covoiturages et les plateformes de commande de nourritures, entre autres, en sont des exemples bien concrets de ce qu'est un modèle de consommation ou un usage pur.
Migrer vers la vente par abonnement : les étapes à suivre
En matière de migration vers la vente par abonnement, rien ne s'improvise. Des préparations s'imposent et il existe des étapes clés à suivre pour mener à bien la migration.
Repérer les opportunités pour basculer vers la vente par abonnement
Lorsque vous envisagez de migrer d'un modèle économique basé sur la vente ponctuelle vers un modèle d'abonnement, deux approches s'offrent à vous : proposer une offre d'abonnement en relation avec votre passion ou liée à votre domaine d'expertise.
Proposer une offre d'abonnement en relation avec votre passion et votre domaine d'expertise
Cette approche, souvent appelée side project ou complément d'activité, est généralement plus facile à créer, car elle est totalement indépendante de votre entreprise principale. Un exemple concret est celui des box mensuels/e-commerce, offrant de nombreuses opportunités inexploitées sur le marché.
Proposer une offre d'abonnement en relation avec votre domaine d'expertise
Si vous envisagez une offre d'abonnement liée à votre activité professionnelle pour réduire la dépendance aux contrats ponctuels, identifiez les opportunités au sein de votre domaine. Commencez par comprendre les éléments les plus communs de votre offre actuelle et les services les plus demandés par vos clients.
- Quels services sont fréquemment demandés ?
- Quelles questions reviennent souvent de la part de vos clients ?
- Quels sont les atouts uniques de votre entreprise ?
- Avez-vous développé quelque chose d'unique que les autres ne peuvent pas offrir ?
Vendre des solutions à des problèmes
Rappelez-vous que vous ne vendez pas simplement des produits ou services, mais aussi des solutions à des problèmes. Identifiez les besoins fréquents de vos clients et proposez des abonnements qui résolvent ces problèmes.
Vendez des solutions à des problèmes
Les meilleures offres naissent des besoins des clients. Identifiez les problèmes les plus courants que vos clients pourraient rencontrer. C'est ainsi que vous pourriez leur offrir des solutions via des abonnements et générer des paiements récurrents.
Examinez le problème spécifique que vous essayez de résoudre
La prochaine étape consiste à analyser le problème que vous résolvez actuellement. Ensuite, vous devez le développer en explorant les besoins avant, pendant, et après avoir fourni votre service. Cela vous permettra de créer plusieurs domaines pour des abonnements payants.
De quoi auriez-vous eu besoin au démarrage de votre entreprise ?
Explorez également les opportunités d'aider vos collègues entrepreneurs qui peuvent manquer de compétences en gestion d'entreprise. Utilisez donc votre expérience pour les aider à réussir.
Comment basculer vers un modèle par abonnement ?
Après avoir identifié les opportunités d'offres d'abonnement, vous pouvez vous demander comment démarrer la transition.
Questionnez vos clients et votre audience actuelle
Commencez par obtenir les retours de vos clients existants et de votre audience. Contactez-les, soumettez-leur vos idées et validez votre concept avant de passer à l'action.
Proposez une version improvisée de votre idée
Testez ensuite votre idée en proposant une version improvisée sous forme d'addon ou de service complémentaire. Cela permet de valider l'idée et d'ajuster votre offre avant le lancement.
Générez des prospects et créez une communauté
Investissez dans la création d'une liste de prospects et d'une communauté en écrivant des articles. C'est une approche qui vise à développer votre présence sur les réseaux sociaux, et encourager les inscriptions par email.
Définissez une échéance et consacrez un temps défini par semaine
Fixez ensuite une échéance réaliste pour le lancement de votre offre d'abonnement. Parallèlement, consacrer régulièrement du temps pour atteindre cet objectif. C'est ainsi que vous pourrez éviter la procrastination et assurer la réussite de la transition vers un modèle de vente par abonnement.
Passer à la vente par abonnement pour la stabilité et l'évolutivité de votre entreprise
La transition vers la vente par abonnement et le paiement récurrent offrent la possibilité de créer une entreprise plus stable et évolutive. La migration est aussi plus gratifiante que celles où vous êtes seul responsable de la prestation de services aux clients. Quoi qu'il en soit, le succès d'une vente par abonnement requiert du travail, mais c'est un travail enrichissant effectué selon vos propres conditions.
Les opportunités et l'inspiration pour la création d'un site web proposant des offres d'abonnement existent déjà dans votre entreprise. Vous devriez maintenant être en mesure de les identifier. Cependant, la chose la plus importante, une fois que vous avez décidé de passer au modèle basé sur le paiement récurrent et l'abonnement, est de commencer à agir.
Rappelez-vous également que la réussite d'une entreprise d'abonnement repose entièrement sur l'authenticité. Il est donc impossible de feindre. Les clients renouvellent leur contrat uniquement lorsqu'ils perçoivent une valeur réelle et constante. En d'autres termes, c'est à la fois un défi et une opportunité.
En vous rapprochant de vos clients, en les comprenant et en leur offrant ce qu'ils désirent de la manière qui leur convient, vous établissez un échange de valeur bidirectionnel. Cela crée un flux de revenus résilient, prêt à affronter toutes les épreuves.
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